בשורה התחתונה
העבודה עם AI התפצלה לשני מסלולים. על ייצור תוכן ויצירה מספר החוזים עלה ב-90 אחוז והתשלום על כל חוזה ירד ב-13 אחוז. על עבודה מורכבת יותר, התשלום דווקא עלה ב-45 אחוז.
אותו כלי, אותה שנה, שני כיוונים הפוכים. שלושה מחקרים עצמאיים מצאו את אותו מנגנון: השוק הפסיק לשלם על הביצוע והתחיל לשלם על ההחלטה.
ומה שמפריד בין שני הצדדים הוא לא ידע טכני, אלא איך מנוסחת ההצעה ללקוח. בכתבה יש את שתי הנוסחאות, אחת מול השנייה.
יש היום תעשייה שלמה שמוכרת משפט אחד: תלמדו AI ותרוויחו.
המשפט הזה לא שקר. הוא פשוט חסר את החצי שקובע הכל, ובלעדיו הוא שווה בערך כמו "תלמדו לנהוג ותגיעו לאילת".
כי בשנה האחרונה השוק פיצל את העבודה עם AI לשני מסלולים, ואחד מהם משלם פחות בכל חודש שעובר. מי שמוכר לכם את הקורס יודע את זה מצוין. הוא פשוט לא מרוויח מלספר לכם.
אז בואו נתחיל.
מה בדיוק גילתה Upwork?
ביולי האחרון Upwork פרסמה את מדד כוח העבודה שלה, שמבוסס על 2,400 עובדי ידע אמריקאים ועל נתוני הפלטפורמה עצמה. תבדקו אותי, הקישור למטה.
עבודות AI בתוכן וביצירה: מספר החוזים קפץ ב-90 אחוז. התשלום הממוצע על כל חוזה ירד ב-13 אחוז.
ובאותה שנה, שירותים מקצועיים שנעזרים ב-AI צמחו ב-72 אחוז והתשלום עליהם עלה ב-22 אחוז. על העבודות המורכבות באמת? התשלום עלה ב-45 אחוז.
השינוי בתשלום על עבודה עם AI, לפי סוג העבודה
אז מה מפריד בין שתי הקבוצות? הכלי? הוותק? קורס טוב יותר?
מוזמנים לנחש.
שתיהן פותחות את אותו מסך בבוקר. מה שמפריד ביניהן זה מי מחליט מה לעשות עם מה שיצא משם. השוק הפסיק לשלם על הביצוע והתחיל לשלם על ההחלטה.
ותשימו לב לתרגיל היפה שעושים לכם עם המספר הזה: בממוצע, מי שעובד עם AI מקבל 34 אחוז יותר לשעה ממי שלא. נכון לגמרי. וזה בדיוק המספר שמצטטים לכם בפרסומת, כי הממוצע הזה מוחק את כל מה שהגרף למעלה מראה.
אבל עד כאן זה היה חימום. עכשיו מגיע החלק שבאמת יעצבן אתכם.
למה השוק בכלל התחיל לשלם אחרת?
כאן נכנס מחקר שני, ומזווית שאי אפשר להתווכח איתה. חברת Ramp מנפיקה כרטיסי אשראי עסקיים, כלומר היא רואה לאן הכסף של אלפי חברות באמת הולך. היא לא שאלה אף אחד כלום ולא ערכה שום סקר. היא הסתכלה על החשבוניות בין 2021 ל-2025.
החלק של פלטפורמות הפרילנס בהוצאה של עסקים ירד מ-0.66 אחוז ל-0.14 אחוז. באותן שנים בדיוק, ההוצאה על ספקיות מודלי AI עלתה מאפס ל-2.85 אחוז.
ויותר מחצי מהעסקים שהוציאו כסף על פלטפורמות פרילנס ב-2022 הפסיקו לגמרי עד 2025. לא צמצמו. הפסיקו!
ואצל המוציאות הגדולות ביותר, כל דולר שהושקע ב-AI החליף 33 דולר של עבודת פרילנס.
בואו נתרגם את זה למשהו שאפשר להחזיק ביד.
| השלב | הסכום בשנה, בשקלים |
|---|---|
| מה שהוא הוציא קודם על פרילנסרים | 100,000 |
| מה שאותו פלט עולה לו היום | 3,000-30,000 |
| מה שהתפנה לו, לפי אמצע הטווח | 85,000 |
מה הוא עושה עם 85 אלף שקל? מחזיר לבנק? מפקיד בפיקדון?
אף עסק בהיסטוריה לא עשה את זה מרצונו (ואם אתם מכירים אחד כזה, תכירו לי אותו, יש לי כמה שאלות).
הוא קונה בהם מדיה. פותח קו מוצר. נכנס לשוק שהיה יקר לו מדי. ומשלם למישהו אחד שיודע להפעיל את כל זה ולהיות אחראי לתוצאה.
המישהו האחד הזה הוא המשרה שנפתחה עכשיו.
אבל רגע, השוק הזה לא פשוט התכווץ?
התכווץ. וחזק. אני לא מתכוון לעקוף את זה, כי מי שיעקוף את זה מוכר לכם משהו.
מחקר שפורסם על ידי בית הספר לעסקים של אימפריאל קולג' לונדון עבר על 1,725,587 מודעות עבודה בפרילנס מכל העולם, בין יולי 2021 ליולי 2023. במקצועות שקל לאוטומט הביקוש השבועי ירד ב-21 אחוז. בכתיבה 30 אחוז, בתכנות כ-20 אחוז, ובעיצוב גרפי ותלת ממד 13 אחוז (וכן, כתיבה חטפה הכי חזק. זה לא כיף לכתוב את זה).
ואז מגיע הממצא שאף אחד לא ציפה לו: באותם מקצועות עצמם, המחיר לשעה דווקא עלה.
רגע. הביקוש נפל ב-21 אחוז והמחיר עלה?
כן. וזאת הנקודה החשובה ביותר בכל הכתבה הזאת.
מה שנעלם הן העבודות הקצרות והפשוטות. מה שנשאר דורש בן אדם שמבין הקשר, ועל זה ממשיכים לשלם ואפילו יותר מקודם.
אקסל לא פיטר את רואי החשבון. הוא פיטר את מי שהתפרנס מלחבר עמודות.
ולמה זה לא ייעצר מעצמו?
כי בדקו גם את זה, וזה החלק שהכי כדאי לכם לקרוא לאט.
החוקרים באימפריאל ציפו לראות מה שרואים בכל זעזוע טכנולוגי: ירידה חדה, ואז התאוששות כשהשוק מתרגל. זה לא מה שקרה. המגמה השלילית לא נחלשה עם הזמן, היא המשיכה להתחזק לאורך כל תקופת המדידה.
וב-Ramp עשו משהו חכם עוד יותר: הם השתמשו בהשקת ChatGPT באוקטובר 2022 כנקודת חיתוך, והשוו את מה שקרה לפניה ואחריה. כלומר הם לא סיפרו סיפור על מגמה, הם בודדו את הרגע.
ותשימו לב מה קרה כאן, כי זה משכנע אותי יותר מכל מספר בודד. שלושה גופים בדקו שלושה דברים שונים בשלוש שיטות שונות: Upwork הסתכלה על חוזים, Ramp על הוצאות אמיתיות בכרטיסי אשראי, ואימפריאל על מודעות דרושים. אף אחד מהם לא ניסה להוכיח את מה שהשניים האחרים מצאו.
וכולם נחתו על אותו מקום בדיוק.
אז מי בדיוק נמצא בכל צד?
זאת השאלה שכדאי לשאול, ולא "האם AI ייקח לי את העבודה".
| סוג העבודה | כמות החוזים | התשלום |
|---|---|---|
| ייצור תוכן ויצירה עם AI | +90% | -13% |
| שירות מקצועי שנעזר ב-AI | +72% | +22% |
| עבודה מורכבת עם AI | גדל | +45% |
תסתכלו על השורה הראשונה רגע. יותר עבודה, פחות כסף על כל עבודה. זאת ההגדרה של מקצוע שהופך לסחורה.
ועכשיו על השנייה. אותו כלי, אותה שנה, פלוס 22 במקום מינוס 13. ההבדל היחיד הוא שבשורה השנייה הלקוח לא קונה תוצר, הוא קונה שינוי במשהו שקורה אצלו בעסק.
ל-Upwork יש שם לאדם שיושב בשורה השנייה. הם קוראים לו מתזמר AI: מישהו שמשלב שליטה בכלי עם הבנה של תחום, שיקול דעת ואחריות לתוצאה העסקית.
שם מכוער. מנגנון מדויק.
אם AI עושה את זה בשליש מהמחיר, למה שישלמו לי בכלל?
זאת השאלה שאני שומע הכי הרבה, והיא מניחה משהו שפשוט לא נכון: שמה שקנו מכם אי פעם היה הפלט.
לא קנו מכם פלט. קנו מכם את זה שמישהו יחליט מה בכלל צריך לבקש, יתפוס שמה שחזר שגוי, ויהיה האדם שמתקשרים אליו בשבע בערב כשזה נשבר.
הכלי החדש הוריד את המחיר של החלק הראשון עד לרצפה. בשני ובשלישי הוא לא נגע.
ויש לזה הוכחה יפה באותו מחקר עצמו: דווקא החברות שהוציאו הכי הרבה על AI הגדילו את מספר העובדים שלהן בכ-10 אחוז בשנתיים. הן לא קנו AI כדי לפטר. הן קנו אותו כדי להספיק יותר, וגילו שהיותר הזה צריך מישהו שינהל אותו.
איך זה נראה בפועל, בשתי הצעות מחיר
קחו קליניקה קטנה שמפספסת פניות בוואטסאפ. שני אנשים מגיעים אליה באותו שבוע.
הראשון אומר: "אני אכתוב לך תשובות מוכנות לפניות הנפוצות. 40 תשובות, 1,500 שקל."
הצעה סבירה לגמרי. והיא הצעה על ביצוע, כלומר היא מתחרה במשהו שהמזכירה תוציא מ-ChatGPT בשעתיים. תנחשו לאיזה כיוון המחיר שלה הולך.
השני אומר: "היום פנייה ממתינה אצלך בממוצע ארבע שעות, ואת רואה כמה מהן מתות בדרך. אני מוריד את זה לעשרים דקות, בונה את המענה, מחבר אותו ליומן, ונשאר איתך חודש עד שזה מתייצב. נמדוד ביחד על מספר הפניות שנסגרו בפגישה."
שניהם יפעילו את אותו כלי בדיוק. אחד מכר קובץ, השני מכר תוצאה שיש עליה מספר.
ההבדל הוא לא מה שעושים, אלא מה שכתוב בשורה הראשונה של ההצעה
ותשאלו את עצמכם עוד משהו: על ההצעה הראשונה אפשר לבקש עוד שלוש הצעות מחיר ולהשוות. על השנייה אי אפשר, כי אף אחד אחר לא ניסח אותה ככה.
ומה קורה בצד של מי שקונה?
וכאן מגיע הנתון שלדעתי הוא ההזדמנות האמיתית בכל הכתבה הזאת.
לפי סקר של מועצת העסקים הקטנים בארצות הברית, 82 אחוז מבעלי העסקים הקטנים כבר השקיעו בכלי AI, והעסק הטיפוסי משתמש בחמישה כלים במקביל.
קראו את זה שוב. הם כבר קנו. הם כבר משלמים כל חודש.
אז אם 82 אחוז מהם כבר קנו את הכלים, למה רובם עדיין עובדים אותו דבר?
כי אף אחד לא מכר להם את החלק השני. מכרו להם מנוי, לא תהליך.
השוק המקומי עוד לא תמחר את ההבדל הזה
העסק הישראלי הקטן מתייחס היום ל-AI בערך כמו שמתייחסים למנוי לחדר כושר בינואר. יש מנוי, יש כוונות, ואף אחד לא הלך.
כלומר בזמן שהשוק האמריקאי כבר סיים לתמחר מחדש את ההבדל בין ביצוע להחלטה, כאן עוד לא התחילו. מי שיודע להיכנס לעסק קטן ולהחליף לו תהליך שלם, ולא לספק לו טקסטים, נכנס לשוק שעדיין לא מתומחר.
כתבנו כאן בעבר על מה עסקים קטנים בישראל באמת מוכנים לשלם עליו, ועל למה כל כך הרבה אנשים נתקעים אחרי חודש. שתי הכתבות האלה מקבלות עכשיו את ההסבר המספרי שלא היה להן.
שתי התנגדויות שאני מקבל בכל פעם
"אבל אני לא טכני!"
יופי. גם הלקוח לא, וזה בדיוק למה הוא משלם למישהו.
תסתכלו שוב על הגרף למעלה: מי שנמצא בעמודה שהמחיר שלה עולה הוא לא זה שיודע יותר על המודל. הוא זה שמבין יותר על העסק. שליטה טכנית היא היום החלק הזול, וזאת בדיוק הנקודה של כל הכתבה.
"אבל כל השוק הזה כבר מלא!"
מלא בעמודה האדומה. שם באמת צפוף, ולכן שם המחיר יורד.
ואם העמודה הירוקה הייתה מלאה, התשלום עליה לא היה עולה ב-22 אחוז. מחירים לא עולים בשוק רווי, אלא אם ביטלו את חוק ההיצע והביקוש ואף אחד לא עדכן אותי.
ומה שלא נעים לי להגיד
זה החלק שלא עוזר לאף אחד למכור כלום, ובדיוק בגלל זה הוא כאן.
אם מה שאתם מחפשים זה משהו שרץ ברקע בלי שתיגעו בו, זה לא זה. כל הנתונים למעלה אומרים בדיוק את ההפך: מה שאפשר להריץ ברקע הוא בדיוק מה שהמחיר שלו קורס. מי שנתקע בחודשיים הראשונים הוא כמעט תמיד מי שנכנס עם ההנחה הזאת.
והצד הנמוך של הטווח קיים והוא לא נדיר. יש מי שמגיע לסכומים יפים תוך חודשים ספורים, ויש מי שאחרי אותה תקופה בדיוק עומד על אלפי שקלים בודדים. ההבדל הוא לא מזל, אבל הוא גם לא נעלם רק כי קראתם כתבה אחת.
ומה שאני לא יודע: כל הנתונים כאן אמריקאיים. אין נתון ישראלי מדוד מקביל, ואני לא מתכוון להמציא אחד. השוק המקומי קטן יותר ומאחר בכמה חודשים, אז המספרים המדויקים כאן יהיו אחרים. על הכיוון אין ויכוח. על העיתוי יש.
מה עושים עם זה, בסדר הזה
רובם מתחילים מהכלי, וזה החלק היחיד שהמחיר שלו יורד כל חודש
1. תכתבו שורה אחת שאומרת איזו תוצאה אתם מוכרים, ותכניסו לתוכה מספר. זה לוקח רבע שעה וזה הדבר היחיד שחייב לקרות היום.
לא "אני כותב תוכן בעזרת AI". זה תיאור של ביצוע, וראיתם בדיוק מה קורה למחיר שלו.
כן "אני מוריד לעסק את זמן המענה בוואטסאפ מארבע שעות לעשרים דקות". זאת תוצאה, יש לה מספר, ואפשר לבדוק אם היא קרתה.
2. תבחרו תחום אחד שאתם כבר מכירים מבפנים. קליניקות, מוסכים, סטודיו לציפורניים, משרדי תיווך. העמודה הירוקה שייכת למי שמבין תחום, לא למי שמבין מודל.
3. תמצאו את המספר שכואב להם. זמן תגובה, אחוז ביטולים, שעות ריקות ביומן. אם אתם לא יודעים מה הוא, אתם עוד לא מכירים את התחום מספיק כדי לגבות עליו.
4. רק בסוף תבחרו כלי. זה החלק שכולם מתחילים ממנו, וזה החלק היחיד שהמחיר שלו יורד כל חודש.
השורה מסעיף 1 היא כל ההבדל בין 13 אחוז פחות ל-45 אחוז יותר. כל השאר זה אותו מסך.
