אתה פותח את ChatGPT כמה פעמים ביום ולא חושב על זה יותר, בערך כמו שאתה לא חושב על זה שאתה פותח וואטסאפ.
וזה בדיוק העניין: אתה כבר לא מיוחד. בישראל 92 אחוז מבני 18 עד 29 משתמשים ב-ChatGPT. זה מדרג אותו אצל בני הגיל שלך במקום השלישי מבין כל השירותים המקוונים, לפני פייסבוק, לפני אינסטגרם ולפני טיקטוק.
אז אם כולם יודעים, אין כאן שום הזדמנות. נכון?
לא בדיוק. כי "כולם" זה כולם בגיל שלך.
איציק, שמתקין מזגנים כבר תשע עשרה שנה ומרוויח יפה מאוד, לא נמצא ב-92 האחוזים האלה. הוא גם לא הולך להיות שם. ובדיוק ברגע הזה, בזמן שאתה קורא את זה, יש אצלו בטלפון הודעה שנכנסה אתמול ב-21:40 ולא נענתה.
ההודעה הזאת שווה בערך 4,000 שקל.
איפה בדיוק מת הכסף
בוא נעקוב אחרי ההודעה של אתמול, כי כל הסיפור נמצא בתוכה.
מישהי בשם רונית קיבלה את המספר של איציק מהשכנה. היא כותבת לו ב-21:40, אחרי שהילדים נרדמו, כי זה הזמן היחיד שלה: "היי, קיבלתי את המספר מדנה. אנחנו צריכים מזגן לסלון, אפשר לקבל הצעת מחיר?"
איציק ישן. הוא קם בחמש וחצי.
בשש הוא בדרך ללקוח, בתשע הוא על גג בשמש, בשתיים הוא אוכל בעמידה, ובארבע יש לו עוד קריאה. איפשהו בין לבין הוא רואה את ההודעה, חושב "אחזור אליה אחר כך", וזהו. אחר כך לא מגיע. בשבע בערב יש לו 34 הודעות שלא נקראו, ורונית נמצאת אי שם באמצע.
ורונית, בינתיים, לא ישבה וחיכתה. היא שלחה את אותה הודעה לעוד שניים.
מי שענה לה ראשון קיבל את העבודה.
ושים לב מה קרה כאן, כי זה לא סיפור על שירות גרוע. איציק מקצוען, הוא הוגן, והוא עובד קשה יותר ממך וממני. הוא פשוט לא יכול להיות על הגג ובטלפון באותו רגע. הוא לא הפסיד את העבודה כי הוא פחות טוב. הוא הפסיד אותה כי הוא היה עסוק בלעבוד.
וזה, במקרה, פער שאפשר לסגור בלי לגעת במקצוע שלו בכלל.
למה דווקא בוואטסאפ, ולמה דווקא בישראל
אם היית צריך לבחור מקום אחד בעולם להתחיל בו את העסק הזה, היית בוחר בישראל.
איגוד האינטרנט הישראלי בודק כל שנה במה הציבור כאן משתמש. הפלטפורמה במקום הראשון בישראל היא לא פייסבוק, לא אינסטגרם ולא טיקטוק.
זאת וואטסאפ, עם 99 אחוז.
תשעים ותשעה אחוז זה מספר שכמעט לא קיים במחקרי שוק. זה לא "רוב האנשים", זה בפועל כל מי שיש לו טלפון. פייסבוק, לשם השוואה, עומדת על 88 אחוז ואינסטגרם על 81.
ומכאן נובע דבר אחד שכדאי להפנים: בישראל, ההתכתבות עם עסק לא קורית באתר, לא במייל ולא בטופס יצירת קשר. היא קורית בוואטסאפ, מהמספר הפרטי של בעל העסק, בין הודעות מאשתו ומקבוצת הכיתה של הילד.
(אצל איציק זה ממש ככה. הצעות מחיר של עשרות אלפי שקלים יושבות אצלו בטלפון בין "מי אוסף את יובל" לבין סרטון של חתול.)
כלומר כל תשתית הלקוחות של כל עסק קטן בישראל כבר בנויה, כבר מותקנת אצל כולם, וכבר עובדת. פשוט אין בה אף אחד שעונה כשבעל העסק לא זמין.
ומה בדיוק השתנה, שבגללו זה אפשרי עכשיו ולא לפני שנתיים
עד לא מזמן, לבנות משהו שיושב בוואטסאפ ועונה ללקוחות היה פרויקט. היית צריך מפתח, גישה לממשק העסקי, ותקציב שאין לאיציק.
ואז מטא פתחה את זה לכולם.
בשיחת המשקיעים האחרונה שלה, מטא סיפרה שהיא שחררה את הסוכנים העסקיים שלה לכל העולם ברבעון האחרון, בוואטסאפ ובמסנג'ר, ושכבר עכשיו יותר ממיליון עסקים משתמשים בהם כדי לדבר עם לקוחות או לסגור מכירות. כל שבוע. עכשיו היא מריצה את זה גם באינסטגרם.
מיליון עסקים. וזה רק מה שרץ על התשתית של מטא עצמה, בלי כל הכלים האחרים שעושים את אותו דבר.
ובאותה שיחה היא נתנה דוגמה אחת שכדאי לעצור עליה. חברת השכרת רכב בברזיל בשם Movida, עם קרוב ל-400 סניפים, שמה סוכן כזה על כל תהליך ההזמנה בוואטסאפ: בחירת רכב, מחיר, תשלום, הכל בשיחה אחת. לקוח חוזר סוגר הזמנה בשלוש הודעות.
שני מספרים יצאו משם. ההזמנות היומיות בערוץ הזה עלו ב-44 אחוז לעומת אותה תקופה בשנה שעברה. ו-85 אחוז מהשיחות נסגרו מקצה לקצה בלי שאף עובד נגע בהן.
עכשיו תוריד את זה מ-400 סניפים בברזיל לאיציק ולמזגן אחד בסלון של רונית. אותו מנגנון בדיוק, בשבריר מהמורכבות.
אז למה איציק לא עשה את זה לבד
זאת השאלה שצריך לענות עליה בכנות, כי אם התשובה חלשה, אין כאן עסק.
והתשובה היא לא שהוא לא מסוגל. איציק מרכיב מערכות מיזוג בבניין בן שמונה קומות ומחשב עומסי קירור בראש. הוא בהחלט מסוגל ללמוד ממשק.
התשובה היא שזה לא יגיע לתור. לעולם.
וזה גם מגובה במספרים. הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים במשרד הכלכלה שואלת בעלי עסקים בישראל מה הכי מקשה עליהם, והתשובה הנפוצה ביותר היא למצוא לקוחות. ככל שהעסק קטן יותר זה חד יותר: אצל עצמאים בלי עובדים, שליש מהם אומרים שזה החסם מספר אחת שלהם. בישראל יש 660 אלף עסקים פעילים, ו-87 אחוז מהם מעסיקים עד ארבעה אנשים.
שים לב מה זה אומר. הם יודעים שהבעיה שלהם היא לקוחות. הם אומרים את זה בקול. והם עדיין לא מטפלים בערוץ שדרכו הלקוחות מגיעים אליהם, כי הערוץ הזה נראה כמו טלפון פרטי ולא כמו נכס עסקי.
ואת ההודאה הבאה אני חייב לכתוב, כי בלעדיה זה נשמע כאילו אני חכם בדיעבד: בפעם הראשונה שהצעתי דבר כזה למישהו, הכנתי מצגת בת אחת עשרה שקופיות עם דיאגרמת זרימה. הוא עצר אותי בשקופית השנייה ושאל "רגע, זה עונה לאנשים במקומי בלילה?". אמרתי כן. הוא אמר "יאללה".
שאר תשע השקופיות מעולם לא נצפו.
מה אתה מוכר לו, בעברית פשוטה
וכאן צריך להיזהר ממילה אחת: "בוט". אל תגיד אותה. בעל עסק שומע "בוט" ומדמיין את שירות הלקוחות של חברת הסלולר, ואת ההרגשה הזאת הוא לא רוצה לתת ללקוחות שלו.
מה שאתה מוכר לו זה שקט. הוא מקבל מישהו שעונה מיד, בשמו, גם ב-21:40 וגם כשהוא על הגג, ומגיע אליו רק כשבאמת צריך אותו.
(וכן, בפועל זה כן בוט. אבל אף אחד לא קונה "בוט", וכולם קונים "אני לא רוצה לפספס עוד אחת".)
| מה קורה היום | מה קורה אחרי |
|---|---|
| הודעה ב-21:40 נענית מחר, אם בכלל | נענית תוך שניות, בכל שעה |
| איציק שואל את אותן ארבע שאלות בכל פנייה | השאלות נשאלות אוטומטית: איזה חדר, כמה מ״ר, קומה, מתי |
| יומן שמתמלא בשיחות טלפון תוך כדי עבודה | הלקוח בוחר חלון זמן מתוך מה שפנוי |
| פניות ישנות נעלמות בגלילה | מי שלא חזר מקבל תזכורת אחרי יומיים |
| איציק לא יודע כמה פניות קיבל החודש | מספר אחד בסוף החודש |
תעצור על השורה האחרונה, כי היא זאת שמחזיקה אותך בעסק לאורך זמן.
ברגע שאיציק רואה מספר, הוא מבין בפעם הראשונה כמה פניות באמת נכנסות אליו. וברגע שהוא יודע את המספר הזה, אתה כבר לא הוצאה שקשה להצדיק. אתה הדבר שמראה לו את הכסף.
כמה לבקש על זה
המספרים כאן הם הדגמה ולא מחירון, והם ההערכה שלי מהשטח ולא מחקר. אבל המבנה נכון, והוא מה שחשוב.
ולמה הריטיינר נמוך יחסית, וזה בכוונה. הוא צריך להיות מספר שאיציק מאשר בלי לחשוב, כי הוא מרוויח אותו בחזרה מעבודה אחת בשנה. מזגן אחד. כשהמחיר החודשי קטן מהעסקה הבודדת שהוא מציל, אין ויכוח על המחיר.
ושים לב לצד השני של המשוואה, כי כאן זה נהיה מעניין בשבילך: את ההקמה אתה עושה פעם אחת ללקוח, ואת הריטיינר אתה גובה כל חודש. חמישה איציקים בריטיינר של 700 שקל זה 3,500 שקל בחודש שנכנסים בין אם עבדת השבוע ובין אם לא.
וזה גם למה כדאי להתחיל דווקא בעסקי שירות. אצל מתקין מזגנים, אינסטלטור, חשמלאי או מדביר, פנייה בודדת שווה אלפי שקלים, אז הם מבינים בשנייה מה עולה להם הודעה שלא נענתה.
והחלק שכדאי לראות מראש: לאן זה מוביל
עכשיו תדמיין את סוף החודש הראשון. אתה שולח לאיציק את המספר, והוא רואה שנכנסו אליו 61 פניות.
הוא יסתכל על זה, ואז ישאל אותך שאלה אחת. תמיד אותה שאלה.
"ואם אני רוצה מאה?"
וזאת כבר לא שיחה על מי עונה בלילה. זאת שיחה על מאיפה מביאים עוד פניות, כלומר על פרסום ממומן, וזה חוזה בסדר גודל אחר לגמרי מ-700 שקל בחודש.
הסוכן הוא לא העסק. הוא הדלת הכי זולה שיש להיכנס דרכה ללקוח שאחר כך ישלם לך על הבאת לקוחות.
וזה למה זה סדר טוב להתחיל בו. להיכנס לעסק דרך פרסום ממומן זה לבקש מבעל עסק שלא מכיר אותך לתת לך להוציא את הכסף שלו. להיכנס דרך הסוכן זה לבקש ממנו לתת לך לענות להודעות שהוא ממילא לא עונה להן. אחת מהשתיים הרבה יותר קלה לומר לה כן.
אחרי חודש הוא כבר ראה שאתה עושה מה שאמרת, ואת מספר הפניות אתה זה שהראית לו. איך נראה הצד השני, של ניהול הפרסום עצמו וכמה גובים עליו, פירקנו בנפרד.
מה לעשות עם זה השבוע
הדבר האחרון שאתה צריך זה לפתוח אתר, לבחור שם לעסק או לקנות דומיין. שום דבר מהרשימה הזאת לא יופיע בשיחה עם איציק.
מה שכן צריך זה משהו אחד שאפשר להראות.
- תבחר תחום שירות אחד. מזגנים, אינסטלציה, חשמל, הדברה. אחד, לא ארבעה.
- תכתוב את ארבע השאלות שכל בעל מקצוע בתחום הזה שואל בכל פנייה. אם אתה לא יודע מה הן, תשלח פנייה לשלושה כאלה ותראה מה הם שואלים אותך.
- תבנה את זה פעם אחת על מספר משלך, ותגרום לו לעבוד מקצה לקצה: הודעה נכנסת, ארבע שאלות, חלון זמן, סיכום.
- תקליט את זה במסך. שלושים שניות, בלי עריכה, בלי מוזיקה.
הסרטון הזה הוא כל תיק העבודות שלך, והוא שווה יותר מכל אתר שתבנה. כי הוא לא מספר לאיציק מה זה, הוא מראה לו את זה קורה על המקצוע שלו.
ואת השיחה עצמה, מה בדיוק כותבים לאיציק ומה עונים כששואלים אותך כמה ניסיון יש לך, פירקנו בכתבה על ההודעה הראשונה. ואם אתה רוצה את התמונה המלאה, מה בעצם צריך לדעת כדי שעסק ישלם לך.
ורונית, אגב, כבר קנתה מזגן. לא מאיציק.
וזה החלק ששווה לקחת מכאן, גם אם לא תעשה מזה שקל: ההזדמנויות הכי שוות הן כמעט אף פעם לא הדברים המרשימים. הן הדברים המשעממים שכולם מסכימים שצריך לעשות, ואף אחד לא עושה, כי הם אף פעם לא דחופים מספיק.
אתה לא צריך להמציא כלום. אתה צריך להיות זה שעונה ב-21:40.
